Marknadskrafter sätter press på affärsadvokaterna

Klienterna har blivit mer prismedvetna och de följer noga kostnaderna för advokattjänster. Allt fler ifrågasätter också systemet med löpande räkning från advokatbyråerna, och vill ha fasta priser, pristak och paketlösningar.

Marknaden sätter alltså press på advokatbyråerna. I England har den pressen dessutom förstärkts av avregleringssträvanden.

Har klienternas krav och politiska avregleringssträvanden fått samma konsekvenser i Sverige?

Advokater och bolagsjurister ser en utveckling för affärsadvokaterna som rymmer både nya möjligheter och hot.

Sverige och världen har upplevt den värsta lågkonjunkturen på länge. Även advokatbranschen drabbades när antalet företagstransaktioner sjönk drastiskt. Från England och USA kom rapporter om uppsägningar av delägare och stora besparingar. I jämförelse tycks Sverige ha kommit ganska lindrigt undan, men även här tvingades stora byråer med inriktning på företagsförvärv ställa om till andra områden, som refinansiering, processer och obeståndsrätt.

Krisen fick advokatbyråerna att dra ned på rekryteringen och att vänta med en del investeringar. Nu vänder det uppåt igen. Företagsöverlåtelserna har börjat ta fart och uppdragen blir fler. Här och där väcks säkert hoppet om en återgång till de gyllene tiderna med ständig tillväxt, som för advokatbyråerna kulminerade år 2008.

Blir det så? Stefan Brocker, managing partner på Sveriges största advokatbyrå Mannheimer Swartling, tror inte det.
– Vi har haft en tillväxt i branschen som varit i stort sett oavbruten i modern tid. Vi har kunnat räkna med tillväxt och med att lönsamheten kan höjas genom ett ständigt ökat ratio mellan partners och biträdande jurister. Det har lett till att vi har blivit fler och fler, som har jobbat mindre och mindre. Något tillspetsat skulle man kunna säga att vår bästa tid ligger bakom oss, säger han.

Brocker påpekar att affärsjuristerna under mycket lång tid har haft större vinstmarginaler än någon annan konsultbransch. Byråerna växte under de goda åren närmast okontrollerat, en utveckling som knappast kan fortsätta.
– Branschens aktörer har haft så stora vinstmarginaler att man faktiskt inte har behövt fundera på sånt som andra branscher måste fundera på, nämligen kostnader och effektivitet. Det har varit säljarens marknad under lång tid, säger han.

Andra advokater är mer positiva inför framtiden. Samtidigt verkar det som att ord som effektivitet och service överlag fått en mer framträdande roll på många byråer under lågkonjunkturen.

Maktbalans
Vad har hänt? Tidskriften European Lawyer återger i sitt marsnummer en stor undersökning bland bolagsjurister världen över, och finner att det pågår en förändring av advokatmarknaden. Krisen har fått köparna av affärsjuridiska tjänster, främst bolagsjurister vid medelstora och stora företag, att tänka i nya banor och ställa nya krav på sina leverantörer (läs mer om undersökningen i artikeln på sidan 28). Samtidigt blåser avregleringsvindar i Europa, med EU-kommissionen som driver på för ökad konkurrens och bättre skydd för konsumenterna.

Än har inte avregleringen satt några direkta spår i Sverige, som ju redan har en öppen marknad för juristtjänster, utan advokatmonopol. Men även här har bolagsjuristerna under krisen börjat se över vilka och hur mycket juridiska tjänster man kan köpa – och vad de får kosta. European Lawyer beskriver situationen på den globala marknaden som ett maktskifte, där bolagsjuristerna tar mark på advokaternas bekostnad.

– Det blir konsekvensen av en sjunkande världsekonomi, att alla ser över sina kostnader, framför allt konsultkostnader. Bolagsjuristerna får starka direktiv från sina styrelser att de måste skära ner, säger Michael Wigge, vd på advokatbyrån Vinge.

Hans bild delas av Per Nyberg, managing partner på Linklaters i Stockholm.
– Det är ingen tvekan om att klienterna är mer försiktiga med kostnaderna. För oss blir det då viktigt att vara kostnadseffektiva och lyhörda för våra klienters behov, säger han.

Betala rätt pris
Klienterna ser alltså över sina kostnader, och inget tyder egentligen på att de kommer att släppa sin kostnadsmedvetenhet. För advokaterna leder detta till att det blir allt vanligare med diskussioner om arvodesnivån och exakt vilka tjänster klienten behöver.

– Utgångspunkten är ju att det ska vara skäligt arvode, och för att nå dit måste man ha en dialog med klienten, säger Michael Wigge, som påpekar att hans byrå alltid haft sådana diskussioner, men att de blivit vanligare på senaste tiden.
– Det är inte bara av ondo, för då hittar man en nivå som båda parter tycker är skälig i förväg i stället för en diskussion efteråt. Jag tycker att den här medvetenheten är av godo för marknaden i stort, för då får man en mer ackurat prissättning, anser Wigge.

Rätt pris för klienten behöver dock inte betyda ett lägre pris, påpekar advokaterna. Tvärtom är många klienter beredda att betala höga arvoden för de mest specialiserade tjänsterna. Andra, mer rutinartade uppgifter, får kanske kosta mindre. Per Nyberg på Linklaters kan konstatera att byråns genomsnittliga arvode inte påverkats nämnvärt av krisen. Däremot finns en större variation i prissättningen.

Carl Svernlöv, delägare i Baker McKenzie, sammanfattar läget:
– Det handlar om att strukturera arbetet rätt, att sätta samman rätt team, och att redan i utgångsläget komma överens med klienten om vad vi ska göra. Vi ska inte leverera en Rolls Royce om klienten vill ha en Folkvagn. Under högkonjunkturen var klienterna inte lika noga, säger han.

Alternativa betalningsmodeller
Om uppdraget är en Rolls Royce eller en Folkvagn är alltså viktigt att ta reda på. Men klienterna vill också allt mer diskutera formen för arvodet till advokaterna. Den klassiska timtaxan är inte längre någon självklarhet. I stället diskuteras ofta fasta arvoden, tak för vad ett uppdrag får kosta, rabatter, ramavtal och riskdelning där advokatbyrån står för en del av kostnaden om en affär inte blir av.

Och advokatbyråerna har anpassat sig. På internationella byrån Linklaters finns numera en global prisgrupp.
– Den samordnar och hjälper oss att lära av varandra när det gäller olika prismodeller, budgetuppskattningar inför projekt, i vilken utsträckning vi jobbar med fasta priser, maximala arvoden, alltså takarvoden, hur vi kan jobba med rabatter, berättar Per Nyberg.

Det händer också att klienterna vill förhandla in nya arbetsuppgifter i ett uppdrag.
– Det kommer förfrågningar om att biträda med utbildning och viss typ av rådgivning till fasta priser. Det kan handla om att man har möjlighet att ringa för att få en kort avstämning av läget utan att det nödvändigtvis innebär en arvoderad tjänst, berättar Michael Wigge.

Han tror att det med tiden kommer att bli allt vanligare med formella uppdragsbrev, där advokatbyråerna tillsammans med klienten lägger ned tid på att definiera vad som ingår i uppdraget. Syftet är just för att specificera priset och uppdraget.

Konkurrens som märks
Klienternas nyvunna självförtroende i relationen med advokatbyråerna tar sig också andra uttryck än i förhandlingar om priset på tjänsterna. Ett är ökad transparens, att klienten vill ha redovisning av vilka som arbetat i ett projekt och vad de gjort. De stora statliga utförsäljningarna under senare år har bidragit till en annan form av transparens: det är inte längre självklart hemligt vad man betalar för sina advokater. Regeringskansliet har gått i spetsen för att berätta öppet vad de byråer som har lämnat in anbud tar betalt.

De stora statliga utförsäljningarna lades ut på advokatbyråer efter en regelrätt upphandling. Men även bland klienter i den privata sektorn har det blivit vanligare att begära in offerter från flera byråer.
– Det är oftare man får uppdragen i konkurrens än att man enkelt kan räkna hem ett uppdrag på grund av att vi har en relation, sammanfattar Per Nyberg på Linklaters.

Han brukar rekommendera klienterna att ta in anbud från flera byråer.
– Det utsätter förstås oss för konkurrens, vilket ger oss en möjlighet att utveckla oss och utmana oss själva hela tiden, säger Nyberg, och konstaterar att det naturligtvis gör att byrån riskerar att förlora uppdrag, men å andra sidan får de också fler möjligheter att skapa nya klientrelationer.

I det långa loppet tror Nyberg att konkurrensen leder till att uppdragen hamnar på ”rätt” byråer, alltså den byrå som kan skapa mest värde i respektive uppdrag.

Utlokalisering utreds
Lågkonjunkturen tycks ha accentuerat konkurrensen bland advokatbyråerna och skapat prispress på åtminstone vissa av deras tjänster. Men på det hela taget har krisen inte inneburit några direkta förändringar av hur de bedriver sin rådgivning. Redan före krisen satsade storbyråerna på att arbeta kostnadseffektivt och ha en väl utvecklad kommunikation med klienterna, säger de intervjuade advokaterna.

Däremot har många byråer under de senaste åren satsat på att effektivisera sina supportfunktioner, bland annat genom utlokalisering. Baker McKenzie har exempelvis en global ”skrivpool” för hela den internationella byrån, bemannad dygnet runt och 365 dagar om året. Skrivpoolen finns i Manila i Filippinerna, och bidrar till att man kan hålla nere antalet sekreterare vid byråns kontor.

Hittills har ingen av advokatbyråerna ”outsourcat” juridisk verksamhet, men det kan vara på gång. Carl Svernlöv ingår i Baker McKenzies grupp som just nu utreder en framtida utlokalisering för hela den internationella byrån, eller ”legal process outsourcing” (LPO) som det också kallas.

– Vi har inte kommit så långt att vi kan börja verksamheten, men vi ser att det finns områden framför allt inom transaktions- och processupport som kan vara av intresse för LPO, säger Svernlöv, som betonar att det är väldigt viktigt för alla byråns kontor att en utlokalisering sker i överensstämmelse med respektive samfundsregler.

Vinsten av utlokalisering skulle framför allt vara ökad effektivitet. Men det finns också invändningar. En är att utlokalisering innebär att utbildningsmöjligheterna för unga biträdande jurister försvinner, när indiska eller filippinska jurister tar över arbetet. Carl Svernlöv är tveksam till den kritiken.
– Vi kan inte leva kvar i 1800-talet. Biträdande jurister måste inte sitta i ett datarum och göra due diligence bara för att vi delägare minns att det var så för oss, säger han.

För byråns svenska verksamhet är det i stället språket som är en stor stötesten, menar Svernlöv. Att hitta svensktalande sekreterare i Manila har visat sig svårt, och att finna jurister som talar svenska i de länder som ett LPO-center kan placeras i blir knappast lättare. Men den centrala frågan är till syvende och sist hur man säkerställer kvaliteten och att arbetet görs under advokats överinseende, betonar Carl Svernlöv.

Annan typ av rådgivning
Det är engelskbaserade advokatbyråer som gått i spetsen för utlokaliseringen av juridiken. Magic circle-byrån Linklaters har internationellt vid några tillfällen anlitat externa jurister för att gå igenom stora mängder dokument.
– Det kan röra sig om amerikanska discoveryförfaranden där man ska plöja tusentals dokument och leta efter viss information, men även för att göra en så kallad vendor due diligence. I Norden har vi dock ännu inte haft anledning att använda oss av detta, säger Nyberg.

Michael Wigge på Vinge har fått flera erbjudanden från outsourcing-företag, men tror inte att svenska byråer lockas i första taget.
– Att detta blivit så stort i England beror delvis på att de har en annan typ av rådgivning, med en del väldigt repetitiva inslag. Vi är en mindre marknad och har inte de behoven. Om man ska få ekonomiska fördelar av outsourcing måste man ha en viss volym, säger han och tillägger att svenska advokater knappast kommer att nå de volymerna inom en överskådlig framtid.

England en förebild?
Den engelska advokatmarknaden är Europas affärsjuridiska centrum, och de stora Londonbyråerna lyfts ofta fram som förebilder för de största svenska advokatfirmorna. Men på området utlokalisering tycks svenskarna vara mer svårflörtade än britterna. Frågan är om avregleringssträvanden bland annat i form av alternativa byråmodeller också är populära bland svenskarna.

Nja, säger advokaterna. Visst finns det fördelar med en ökad flexibilitet, till exempel genom möjligheten att göra en vd som inte är advokat till delägare, säger Michael Wigge. Men:
– Behovet av kapital är mycket större i England beroende på byråernas storlek. Vi i Sverige har en annan marknad som inte har dessa behov. Och behoven styr förändringsbenägenheten. Jag tror inte att vi får se en lika tydlig önskan om externt kapital i de svenska advokatbyråerna som vi får se i de brittiska, tror han.

Varken Carl Svernlöv eller Per Nyberg tror på att ta in ickeadvokater som delägare i byrån eller att börsnotera den.
– Jag har svårt att se att en professionell, ägarledd organisation skulle gå över till detta. Det är ju just det personliga engagemang som detta skapar som gör advokater och revisorer så framgångsrika i det vi gör, säger Svernlöv, och konstaterar samtidigt att klienterna säkert inte bryr sig om vem som äger advokatbyrån.

Strukturomvandling väntar?
Det tycks som att förändringens vindar också har träffat svenska advokatbyråer, men med betydligt mindre styrka än många andra advokatmarknader. Och Michael Wigge ser ljust på framtiden för sin egen byrå och många av konkurrenterna.
– Jag tror att även om vi lever i en globaliserad ekonomi så kommer vi alltid ha en konkurrensfördel i det att vi kan vår marknad. Genom att anställa de duktigaste juristerna här och kontinuerligt utbilda dem, så kommer vi och många andra av de svenska byråerna att kunna stå starka internationellt, säger Wigge, som också räknar med ökade krav från klienterna på mångfald och jämställdhet.

Det är dock inte säkert att det blir ”business as usual” varnar Stefan Brocker på Mannheimer Swartling. Han tror att branschen står inför en strukturomvandling när klienternas krav på olika typer av tjänster till olika priser börjar sätta spår på allvar. Utvecklingen på 2000-talet, med en snabb tillväxt av biträdande jurister som utförde rutinuppgifter på byråerna, kan inte fortsätta, menar han. Klienterna vill inte längre betala 1 500–2 000 kronor i timmen för unga jurister i DD-rum, utan söker erfarenhet och specialistkunskap.

– Klienterna i dag är beredda i större utsträckning att betala ”höga” arvoden för seniora människor, specialister som kan hålla ihop en stor transaktion, säger Brocker, som dock också ser en ökad efterfrågan på generalister, ”kloka gummor och gubbar” som kan hålla samman komplexa projekt.

Specialisering nödvändig
För att en byrå ska stå stark inför den strukturomvandling som kanske kommer är en tydlig inriktning och specialisering nödvändig, menar advokaterna. De talar också om en ökad diversifiering, där byråer tydligare väljer väg, inte bara för vilka verksamhetsområden man sysslar med, utan också vilka klienter och vilket prissegment man verkar inom.
– Branschen blir mindre förlåtande framöver, säger Stefan Brocker.

De nya kraven kräver nytänkande hos advokatbyråerna.
– Affärsjurister är vana vid att tänka i antal sysselsatta jurister och antal debiterbara timmar. I framtiden kommer ledorden att vara kreativitet och effektivitet. Det gäller att vara kreativ och till och med lite modig och att hitta lösningar som förenklar för klienten, konstaterar Stefan Brocker, och fortsätter:
– Jag tycker det är en positiv utveckling och jag är optimistisk inför framtiden. Branschen behöver en uppryckning, och det kommer att öka förtroendet för oss. Men det kommer också att leda till en utslagning.

Ulrika Brandberg och Tom Knutson

Källor
Litteratur med mera:
Ames, Jonathan: Shifting sands, European Lawyer, mars 2010.
Ames, Jonathan: A source of good?, European Lawyer, mars 2010.
Dean, James: How legal process outsourcing is changing the legal landscape, The Law Gazette, 23 februari 2010.
Dean, James: SRA scraps plans to change conflict rules, The Law Gazette, 30 mars 2010.
Hodges, Jeremy: SRA abandons conflict rule reforms amid client pressure, Legalweek.com, 1 april 2010.
Karström, Jonas: Bättre än väntat, Affärsvärlden, 24 mars 2010.
McLeod-Roberts, Luke: A&O signs outsourcing deal with LPO provider Integreon, The Lawyer, 18 november 2009.
Rothstein Sylversten, Helene: Advokatbranschen satsar stort på outsourcing, Realtid.se, 10 december 2009.
Seckler, Steve: Legal Process Outsourcing: New Threat Or New Opportunity, The Complete Lawyer, 29 april 2009.
Taylor, Margaret: Scottish big four to defect to England over ABS row, The Lawyer, 5 april 2010.
Taylor, Margaret: Scottish solicitors vote against ABSs two weeks after backing them, The Lawyer, 21 april 2010.
www.valuenotes.com