Rösten – advokatens viktigaste verktyg

Varför arbetar inte fler svenska advokater mer målmedvetet med att utveckla retorik och muntlig kommunikation?

Inte minst från advokater själva får jag höra denna fråga. Under de tio år som jag kontinuerligt arbetat med advokater har det hänt en del. Men, med vetskap om alla jurister som ständigt processar eller är i andra professionella talarsituationer kan man tycka att det är märkligt att detta ämne inte prioriteras mer av det stora flertalet.

Hur kommer det sig överhuvudtaget att den muntliga leveransen i våra domstolar och i andra sammanhang där jurister talar inte är mer i fokus än den är? Med muntlig leverans avses här den del av retoriken som rör själva framförandet, det vill säga allt det som handlar om hur vi säger det vi säger. Borde inte, med tanke på dagens vetenskapligt belagda kunskap om framställningens betydelse, detta diskuteras mer? Kan blek muntlig kommunikation till och med innebära rättsosäkerhet? Med dessa frågor menar jag naturligtvis inte att all muntlig kommunikation i juridiska sammanhang är ”avslagen”. Men jag menar att den är det i för stor omfattning.

Se gärna på de stora affärsbyråerna i länder som USA och England. Där genomför man allt som oftast träning inför mål, så kallade rättegångsspel. Stora delar av byråerna engageras för olika roller som motpart, åklagare, domare, nämnd och så vidare för att lämna så lite som möjligt åt slumpen. Argumenten vässas, dramaturgin slipas. En stor övergripande del av allt detta utgörs genomgående av den muntliga framställningen. Vad som sägs är alltid viktigt, hur kan avgöra genomslaget. Rösten är advokatens viktigaste verktyg.

Under 2000-talet har det skett ett paradigmskifte när det gäller synen på människan. Forskningen har tagit gigantiska kliv. För att citera en av världens ledande hjärnforskare, Jill Bolte Taylor från Harvard University: ”Vi människor är i första hand kännande, upplevelsestyrda varelser med viss förmåga till rationalitet och inte tvärtom. Vi sänder alltid signaler. Signaler förmedlar känslor. Detta har effekt på våra sätt att tänka.” (Om detta har de flesta av oss egentligen undermedvetet, ”tyst” vetande.)

Vad lär vi oss av detta?

Vilken nytta kan advokater ha av denna kunskap?

I rättssalen (alternativt undervisningssammanhang eller andra professionella sammanhang)

Lev dig in i följande situation:

Du sitter i en rättssal som ordförande eller nämndeman och hör hur advokat A säger med entonig röst: Min klient skrev på ett avtal i tron att detta skulle gynna den affärsverksamhet som hon precis startat.

Nu sitter du i ett ”parallellt universum” och hör advokat B säga exakt samma sak men denna gång med god volym, tydlig artikulation och överhuvudtaget med ett levande tonfall (utan överspel).

Naturligtvis var det lättare att lyssna till advokat B. Och inte bara lättare, det blev också så mycket intressantare, trots på ordet exakt samma innehåll. Samtliga i auditoriet var mentalt närvarande, inte bara fysiskt. Man attraherades till lyssning.

Utifrån detta exempel undrar jag följande: Är det någon som tror att det enbart är juridiska fakta som avgör mål?

Den här frågan har jag ställt många gånger till både advokater, åklagare, domare och andra jurister. Jag har så gott som aldrig varit med om att någon menar att så skulle vara fallet.

Vad är det som påverkar, egentligen?

Så vilka är då de där andra faktorerna som, utöver själva innehållet i det vi kommunicerar muntligt, bidrar till att påverka hur ett budskap förmedlas, tas emot och därmed uppfattas? Och som de flesta män­niskor har så kallad tyst, undermedveten, kunskap om?

Låt oss ta det från början. Vi människor är, vilket är syntesen utifrån Jill Bolte Taylors uttalande, psykologiska varelser.

Och vi påverkar ständigt varandra genom beteenden, genom olika sätt att ”låta och vara”. Vi är alltid upplevelsestyrda utan att vi tänker på det. Och våra sätt att tänka präglas ständigt av det vi upplever. Så ser det mänskliga varandet ut.

De beteenden våra sätt att ”låta och vara” innefattar har utgjort människans sätt att kommunicera sedan urminnes tider. Det upphörde inte när vi utvecklade språk, till det vi avser med språk i dag, för bara 60 000 till 90 000 år sedan. Tvärtom berikade de, och bidrog till att nyansera, den språkliga kommunikationen. Tonfall, melodi, mimik och gestik fanns alltså i vår kommunikation långt före orden. De här djupt nedärvda beteendena och funktionerna är följaktligen en oerhört viktig del av all muntlig kommunikation. Alla människor, inom alla språkområden, använder sig instinktivt av olika sätt för att signalera vad orden vill säga utöver deras faktiska betydelse. Dessa, inom lingvistiken kallade för paralingvistiska, signaler utgörs av tempo, röstläge/volym, artikulation, betoning, pausering, gestik och mimik. Det är alltså dessa mekanismer som sammantagna påverkar hur vi säger det vi säger.

Spontant, i det vanliga livets alla talarsituationer, använder vi de paralingvistiska signalerna för att uttrycka känslor och sinnesstämningar med orden vi uttalar. Vi gör det ibland mycket, mycket tydligt och ibland i fina, fina nyanser. Däremellan finns ett jättespann. Muntlig kommunikation fungerar så var vi än är i världen.

Vi är väl vuxna, tänkande individer?

I arbetslivet är det vanligt att allt det som många gånger är levande i andra sammanhang upphävs. De paralingvistiska signalerna, vars syfte är att på olika sätt stimulera till lyssning och interaktion, neutraliseras. Och inte sällan är så fallet i den svenska rättssalen eller i andra sammanhang där advokater och andra jurister verkar. Kommunikationen blir avslagen, blek.

Men spelar det så stor roll då? Vi är väl vuxna, tänkande människor? Vi ”tar väl oss fram” ändå? Jo då, absolut, kan så vara. Det är bara det att konsekvensen av blek kommunikation kan bli att mottagaren, ordföranden, nämnden (rent neurologiskt) inte attraheras till lyssning på det sätt som vore önskvärt. Advokat A engagerade helt enkelt inte mottagarna på samma sätt som advokat B (och som sagt, ändå sa de exakt samma saker).

Så ur mottagarperspektivet (och sändarperspektivet) är det därmed tur att vi inte saknar viss förmåga till (ett visst) förnuft och (ett visst) rationellt tänkande. Vi anstränger oss för att lyssna, ta in och förstå. Problemet är dock att om vi inte triggas och attraheras av det som kommuniceras är det stor risk att upplevelsen blir matt. Följden av detta kan i sin tur bli att vårt engagemang som mottagare av det som anförs blir mindre. Vi har helt enkelt tråkigare än vi skulle behöva ha, så fungerar vi. I värsta fall zoomar vi ut, börjar tänka på annat. Konsekvensen av den bleka upplevelsen kan, vilket är det riktigt allvarliga, påverka hur vi bedömer det som kommuniceras. Även den högst utbildade domare är inte mer än människa. Denna ska sedan ta beslut utifrån det hon eller han uppfattat. Upplevelsen är aldrig bortkopplad. Och som sagt: Upplevelsen påverkar vårt sätt att tänka.

Vem är mottagaren? Och hur fungerar mottagaren?

Jag beskriver gärna hur vi fungerar som mottagare då vi alla känner igen oss i mottagarrollen. För har vi med oss detta perspektiv kan det hjälpa oss som sändare. En grundläggande fråga att ställa till sig själv inför ett anförande är: Vem är mottagaren? En lika självklar fråga att också ställa till sig själv kunde vara: Hur fungerar mottagaren? Hur kan jag trigga, attrahera, stimulera till uppmärksamhet, till maximal mental närvarandenivå hos dem jag talar inför?

Den del av retoriken som handlar om struktur, ordval och uppbyggnad är det så mycket lättare att ta till sig och förstå. Den muntliga leveransen, hur muntlig kommunikation ytterst fungerar, kan vara desto knepigare att omfatta eftersom det handlar om en så självklar del av det mänskliga varandet att vi överhuvudtaget inte tänker på det annat än intuitivt och ur känslomässigt styrda aspekter. (Det vill säga ett gigantiskt spektrum av fina nyanser som finns mellan ytterligheterna glad, ledsen, arg, irriterad etc.) Det är detta vi har ”tyst” kunskap om. Vi intellektualiserar vanligen inte, vare sig som sändare eller mottagare, något som är lika självklart som att gå.

Dock, om vi blir medvetna om de mekanismer som påverkar tonfall, melodi och uttryck, ja då kan vi ha ett användbart verktyg för den professionella talarsituationen, en ledstång som hjälper oss att kommunicera muntligt på ett sätt som betydligt höjer den mentala närvarandenivån hos samtliga mottagare i ett rum (till exempel emellanåt halvsovande nämndemän …).

Överspelande advokater?

Men vänta nu, ska vi ha en massa överspelande advokater i rättssalen och i andra professionella talar­situationer? Ska vi låta som amerikaner eller engelsmän i diverse TV-serier?

Det är klart att vi inte ska det. Beträffande överspel brukar jag lugna dem jag arbetar med genom att säga att jag inte stött på en nordbo där det blivit överspel. Lite raljerande kanske … Men nej, återigen, det handlar om att uppnå tydlighet och ett tilltal som triggar. Detta kräver inte att man spelar över. Låt oss använda en metafor: En gitarr har sina sex strängar men den kan spelas på tusen och åter tusen olika sätt. Spelas den oengagerat och blekt blir det tråkigt och motsatsen till engagerande för lyssnaren. Metaforen passar i hög grad in på muntlig kommunikation.

Det finns massor av sätt att kommunicera levande på i den professionella talarsituationen. Varje talare har potential för ett levande tilltal. Dock, konvention och kultur sätter ofta käppar i hjulet. Man kan också se det så här: det går att göra Pippi Långstrump till en extremt tråkig berättelse utan att ändra ett ord – och det går att göra det mest förväntat snustorra ämne hur intressant som helst. Det finns helt enkelt inga tråkiga ämnen, bara tråkigt framförda …

Innehållet då?

Tro nu inte att jag, i en kontext där vi vet att det är så oerhört mycket mer än innehållet i sig som rent psykologiskt påverkar hur vi reagerar på, uppfattar, tar emot ett budskap, struntar i den del av retoriken som handlar om hur vi disponerar våra anföranden. Tvärtom. I många fall kan disposition, ordval, retoriska figurer etc. i hög grad påverka ett anförandes utfall. Men även här handlar det om, som det mesta som rör mänskliga förehavanden, psykologi och triggande eller mindre triggande signaler. Och även om vi säger krascha i stället för träffa, ackvisition i stället för inköp eller beröra i stället för tafsa så är det ändå många gånger tonfallet och uttrycket som avgör hur orden ”landar” hos mottagaren.

Men dispositionen då? Jo, bland annat borde vi tänka mer på hur vi strukturerar och disponerar det vi ska tala om med pedagogiska förtecken. Är min inledning verkligen den mest relevanta? Åstadkommer den nyfikenhet? Väcker den, på riktigt, intresse? Kommer min inledning att få domstolen eller undervisningssalen att omedelbart lystra? I detta sammanhang är begreppet dramaturgi i hög grad relevant. För dramaturgi påverkar.

Berätta inte vad du ska berätta (i alla fall inte direkt)

Hur kan vi då använda oss medvetet av denna insikt?

Låt oss ta inledningen på ett anförande som exempel. Jag vill påstå att anföranden i rättssalen, i undervisningssituationen och andra sammanhang nästan alltid börjar med att vi berättar vad vi ska berätta om. Det kan förstås vara helt ok men det är inte säkert att det skapar maximal uppmärksamhet. Det finns inget mer förväntat än att den som talar berättar vad som komma skall. Ja, domare tycker om struktur och god struktur är bra. Frågan är om tråkig eller förväntad struktur alltid är bra?

Missförstå mig nu inte, jag är inte ute efter att nämnden ska ”underhållas”. Jag menar bara att vi utifrån den kunskap som finns i dag beträffande hur mänsklig kommunikation och språk fungerar utöver orden i sig, borde ta till oss denna kunskap mycket mer. Egentligen har det ju länge, förmodligen så länge vi människor funnits till, erfarits ” intuitiv, tyst” kunskap om allt det som påverkar i kommunikation med andra. ”Känslor smittar”, ”det är så roligt att träffa Kalle, man blir så glad”, ”det är alltid lika intressant och spännande på Kajsas föreläsningar, hon fångar och fängslar”. Dagens hjärnforskning befäster sådant som vi kallar för bondförnuft. Dramaturgin i det vi anför är en del av detta.

När det gäller inledningen av anföranden skulle vi många gånger kunna kasta mottagaren rakt in i det anförandet handlar om. Typ, ”den 23 januari sent på kvällen, strax efter 23.00, vandrar Kajsa ensam längs landsvägen på väg mot Säffle”, eller varför inte i en plädering inleda med en fråga, utan några som helst inledande fraser: ”Hur är det möjligt att, utan någon som helst insyn från berörda instanser, undanhålla redovisning av ett belopp på sju miljoner kronor?” Alltså, inleda med något som, också rent innehållsmässigt, triggar och åstadkommer förväntan och därmed maximal mental närvaro. ”Ta greppet” direkt.

Det här betyder inte att hela förloppet måste anföras i ett enda svep.  Nej, inled så att alla omedelbart blir nyfikna. Därefter, långt innan berättelsen är avslutad, kan man avbryta och gå igenom agenda och vad som komma skall. (”Så vad var det egentligen som hände Kajsa den här kvällen? … Vi återkommer till det strax, låt oss först se på …”) Mottagaren är nu engagerad och motiverad för detta samt att få höra fortsättningen på anförandet. Detta är ett klassiskt dramaturgiskt angreppssätt som vi ständigt stöter på i litteratur, i film, i TV-serier med mera. Bra berättande och god pedagogik, oavsett sammanhang, genererar förväntan och nyfikenhet. Ett sätt att åstadkomma detta kan alltså också vara att inleda med frågor. Frågor involverar och ökar förutsättningarna för att engagera mottagarna.

Vi förstår i bilder

Nu var vi inne på inledningen på ett anförande, och inledningen är alltid viktig, den sätter tonen och kan vara avgörande för det som sedan följer. Men disposition, upplägg, avslutning, alltså själva dramaturgin, har naturligtvis genomgående påverkan på hur ett budskap tas emot och uppfattas. En skickligt sammansatt berättelse kan naturligtvis innebära betydande fördelar.

Genom många samtal med advokater, åklagare och domare har jag förstått att det på 1900-talet var vanligare än det är idag med litterära citat i rättsliga sammanhang för att åstadkomma tydlighet. I dagens Sverige, utan självklara gemensamma litterära referenser, är detta svårare. Ett exempel på hur man kan utveckla och vässa sitt berättande är att använda metaforer och liknelser. Det är ofta retoriskt gångbart och pedagogiskt motiverat. Vi människor förstår ofta skeenden och sakförhållanden ännu bättre i bilder. Många advokater är medvetna om detta. Ännu fler borde vara det.

Än en gång – varför arbetar svenska jurister inte mer med retorik?

Nordisk tradition har verkligen inte gynnat och framhållit vikten av god retorik. Skolväsendet har gjort mycket lite för att förändra detta. Svensk akademisk retoriktradition har heller inte utmärkt sig för att lägga tonvikten på den muntliga framställningen utan har haft mer av teoretiska förhållningssätt.  Svensk akademisk tradition överhuvudtaget utmärker sig inte för en levande, dynamisk föreläsningstradition. Jämför med den anglosaxiska där den muntliga delen har lika stor plats som den skriftliga i samband med universitetens examensprov. Studenterna förväntas helt enkelt på ett levande, engagerande och konsekvent sätt kunna redogöra muntligt för sina tillägnade kunskaper. Att lärarna är goda föredömen ses i det närmaste som en självklarhet.

En fördjupning i svensk lärdomshistoria ryms inte i denna artikel. Vi kan dock konstatera att neutral framställning har djupa rötter från gamla ämbetsmannatraditioner. Mycket är lovvärt rörande denna inställning där syftet är att vara saklig och objektiv. Synd bara att den många gånger medför ett icke kommunicerande tilltal som kan vara förödande.

När det gäller advokater är utrymmet för förmedling av starkare uttryck i rättssalen så mycket större än för åklagare (menar i alla fall de flesta åklagare) och naturligtvis domare. Oavsett inställning till detta skulle så oerhört många fler advokater kunna arbeta än mer medvetet med tydlighet. Det kan inte sägas nog många gånger: Som mottagare älskar vi tydlighet. Tydlighet både rörande disposition, ordval och inte minst artikulation och uttryck kan påverka mottagarens mentala närvarandenivå, förståelse och vilja till förståelse.

I alla grupper finns det rädsla för att inte passa in, i värsta fall bli utesluten. En viss ängslighet uppstår lätt, och det vore ju märkligt om inte detta också gäller jurister. Advokaten Björn Hurtig sa en gång följande: ”Alldeles för många advokater bryr sig om vad andra advokater tycker och tänker. Jag bryr mig bara om vad mina klienter tycker.”

Anglosaxisk talartradition kan ibland innefatta moment som känns främmande i svensk tradition. Jag vill därför ytterligare betona att jag inte är ute efter att vi ska härma vare sig engelsmän eller amerikaner som dessutom ofta är skolade sedan barnsben med undervisning i public speaking, speech och debate. Min ambition är däremot att vi svenskar, och då inte minst advokater, också ska ”spela mer på gitarren” än vad vi gör. Än större tydlighet, än större klarhet och engagerande tilltal kan enbart medföra fördelar. Motsatsen, blek muntlig kommunikation som i värsta fall inte når fram, kan i juridiska sammanhang till och med innebära rättsosäkerhet.

Trots allt börjar även svenska jurister öppna sig allt mer för att medvetet träna retorik med fokus på den muntliga leveransen. Under de cirka tio år som jag arbetat med advokater har jag märkt en tydlig förändring. Man efterfrågar inte bara föreläsningar utan konkret träning. Att ”leka case”, det vill säga att försätta sig i en situation som är så realistisk det bara går tillsammans med kollegor och coach, oavsett om det handlar om process, förhandling, undervisning eller något annat, kan ge en oerhörd utväxling.

Talets gåva …

Men är det då inte så att en del har talets gåva och en del har det inte? Jo, just detta är den nordiska synen på muntlig framställning. ­Något som det inte går att göra ­något åt. Som kroppslängd eller ­hårfärg.

Självklart har vi fallenhet för olika saker här i livet. En sak har vi alla gemensamt oberoende av område – vi kan alla utvecklas.

I dag finns det bland svenska advokater en ny medvetenhet rörande rollen som konsulter. I många ­regioner konkurrerar också byråerna hårt med varandra. Vad är det egentligen kunderna, klienterna ­attraheras av? Varför välja byrå A och inte byrå B eller C?  För kunden/klienten handlar det sällan om kvalitet. Precis som i många andra branscher är skillnaden mellan olika erbjudanden oftast försumbar. Därför blir tilltal och bemötande en allt viktigare del av allt det som inverkar på hur klienter/kunder/mottagare gör sina val. För advokater blir självklart tal och agerande i det skarpa läget ett väsentligt konkurrensmedel.

Det är många saker, inte bara retorik, som sammantagna skapar gott hantverk och goda resultat.

Som retoriker och talartränare är jag noga med att inte vara dogmatisk. Det är så mycket i den juridiska kontexten som påverkar. God muntlig framställning, bra retorik, är naturligtvis inte det enda som leder till framgång.

Men att det kan vara ett enastående, kraftfullt och funktionellt verktyg, ett verktyg som verkligen gör skillnad, det är obestridligt!

Per Furumo
Konsult i muntlig framställning

Per Furumo är konsult i muntlig framställning och retorik. Han arbetar med advokatbyråer både i föreläsnings- och workshopform samt genom enskild konsultation inför mål. Furumo medverkar kontinuerligt i Advokatsamfundets utbildningar.