Advokat i framtiden: Effektiva sätt att bygga upp klientrelationer

Vid seminariet berättade Katinka Nicou, som arbetar med organisations- och ledarskapsutveckling i det egna företaget Integrate OD, om vilka utmaningar advokatkåren står inför. Kursdeltagarna, cirka 80 yngre advokater och biträdande jurister, fick också tips om vad de ska tänka på för att få och behålla kunder.

Ett huvudsyfte med seminariet var att underlätta affärsutvecklingen och göra den mer lätthanterlig och systematiserad, sade Katinka Nicou.

Hon konstaterade att branschen har drabbats av en inlärningskris. Anledningen är att det i dag kan gå upp till sex biträdande jurister på en delägare, jämfört med för 20 år sedan då det normalt gick en jurist på varje delägare.  

– Tidigare följde de biträdande juristerna med på klientmöten och lärde sig hur man bygger en klientrelation. Med större team blir det allt svårare, samtidigt som klienter sällan vill betala för att fler än delägaren deltar vid möten. Därför tar de dialogen med klienterna själva och uppdaterar sedan juristerna.

Kontakten mellan delägare och biträdande jurist sker till stor del via e-post, vilket också gör att inlärningsprocessen fördröjs. Det är inte ovanligt att en delägare går igenom ett dokument som den biträdande juristen har tagit fram, markerar vilka ändringar som bör göras och skickar tillbaka dokumentet med e-post.

– Den biträdande juristen är ofta stressad och accepterar alla ändringar utan att få en förklaring till varför de behövs. Tidigare gick delägaren igenom alla ändringar med sin biträdande jurist vid ett möte. Men det sker inte i dag.

Genom seminariet ville Katinka Nicou ge kursdeltagarna verktyg för att bygga klientrelationer. För att kunna erbjuda klienten mervärde poängterade hon vikten av att hålla sig uppdaterad om allt ifrån samhällsutvecklingen i stort till förändringar på lagstiftningsområdet.

– Ligger ni ett steg före en potentiell klient kan ni ta kontakt redan i dag. Ni berättar att ni till exempel förutser en lagändring, vad den innebär för klienten och vad ni skulle kunna hjälpa till med.

Samtidigt som det är viktigt att tala om vad man som jurist kan bidra med bör man inte bjuda på för mycket information innan ett avtal har ingåtts.

– Ger man för mycket information gratis förlorar man respekt.

Ett sätt att nå ut till potentiella klienter är att synas i medierna – antingen genom att få egna artiklar publicerade eller att bli citerad.

– Kontakta journalister för att ge dem tillgång till juridisk kunskap!

Ett annat alternativ är att medverka vid och eventuellt hålla föredrag på konferenser och branschevenemang där potentiella klienter deltar. Det går även att anordna seminarier på byrån, till exempel rundabordsamtal, dit klienter från olika branscher bjuds in för att diskutera olika juridiska frågor. Ytterligare ett alternativ är att sitta i styrelsen för ett bolag som man vill ha som klient.

När ett uppdrag är avslutat är ett sätt att bibehålla klientrelationen att i samband med till exempel en lunch lyfta fram vad man som jurist har bidragit med.

– Räkna med att klienten kommer ihåg tre saker. Ta därför upp tre nyckelpunkter där ni har hjälpt klienten och som ni vill att han eller hon sprider vidare till kolleger och vänner. På så sätt blir klienten en ambassadör för er, sade Katinka Nicou.

Kamilla Kvarntorp