search bubble news heart bars angle-right angle-up angle-down Twitter Facebook linkedin close clock map-marker calendar
  • Fokus

Klienterna: Kunnigare, mer krävande och mindre trogna

Klienterna blir kunnigare, mer krävande och mindre trogna. De är en stark kraft till att advokatyrket förändras.
För inte alltför länge sedan var klienterna trogna sina advokater, frågade inte om detaljkostnader och krävde inte tillgång till advokaten dygnet runt. Idag tycks situationen snarast vara den motsatta.

Klienterna har blivit allt mer sofistikerade köpare av advokattjänster. Flera advokater beskriver hur även nöjda klienter shoppar runt bland andra advokatbyråer. De har blivit otrogna på ett helt annat sätt än tidigare. Ändå är advokaterna överlag positiva till utvecklingen.

Johan Josjö på Gernandt & Danielsson konstaterar att de riktigt stora köparna av affärsjuridiska tjänster gör upphandlingar. En skillnad är också att allt fler klientföretag anställer egna jurister som sköter enklare ärenden, men också hjälper till med upphandling.

– Vi tvingas lägga ner mer tid på att skriva offerter, presentera oss och delta i ”beauty parades”, säger han. Vi märker också att klienterna blir kontaktade av eller får upp ögonen för andra byråer och vill ha argument av oss för att inte byta byrå. Samtidigt innebär skickligare klienter att det blir lättare att jobba när vi får tydligare riktlinjer och underlag. Det är egentligen bara positivt.

Torbjörn Claeson på MAQS berättar att en del klienter väljer att inte lägga alla äggen i samma korg, man sprider ut uppdragen för att stämma av pris och kvalitet.

– Det kanske finns en uppfattning hos en del klienter att de i högkonjunkturen inte får den uppmärksamhet de vill ha av sin advokat. Generellt sett borde klienten se sig om och jämföra pris och kvalitet, säger han.

Allt mer prismedvetna
En annan tydlig förändring är att klienterna blivit betydligt mer prismedvetna och att byråerna ofta får föra diskussioner om priset med klienterna. De har helt enkelt lärt sig att ställa ökade krav på advokaten.

Joakim Sundqvist på Foyen menar att klienterna verkar ha fått upp ögonen för att man inte måste välja en jurist från en tidigare relation. Klienterna har blivit lite mer mogna vid köp av juridiska tjänster och letar efter rätt person och byrå. Köparna har blivit mer professionella.

– Vi är inte med i så många ”beauty contests”. Däremot har vi bra avtal med ett antal klienter som vi förhandlat fram serviceavtal med. Nu diskuterar vi ofta en långsiktig affärsrelation i stället för att som tidigare bara skicka en faktura som utgick från den kortsiktiga inkomsten.

Torbjörn Claeson berättar att klienterna är mer om sig och kring sig på kostnadssidan. Kraven på detaljinformation har ökat. Även hos gamla klienter. Det är inte så konstigt egentligen, anser han:

– Klienterna är mer medvetna, följer diskussionen i media om advokatarvoden och lär sig att man kan ställa krav. Advokatkostnader kan stundtals vara stora!

Stefan Brocker på MSA ser två riktningar när det gäller prisernas utveckling:

– En ökad prispress på ’’bulkprodukterna’’. Det är mycket som har blivit sådant som inte var det för tio år sedan. En börsintroduktion var ju ”high tec” tidigare. Idag är det något som de flesta klarar av.

I motsatt riktning går prisutvecklingen för speciella tjänster, menar Brocker. Där har man möjlighet att ta mer betalt som en följd av internationaliseringen. Prisnivåerna på engelska och amerikanska byråer ligger två tre gånger högre.

– Sedan ser vi en trend mot fasta priser och även krav på transparens, säger han. Egentligen går de två inte ihop riktigt. Fasta priser är som gammaldags arvode. Man förhandlar, sedan behöver inte klienten veta hur mycket tid vi har lagt ner. Den motsatta riktningen är alltså att man vill veta exakt hur mycket tid vi har lagt ner och vad vi har gjort. Ett tredje moment som har kommit är krav på budget. I längre projekt vill klienten ha en budget i en tvist eller transaktion.

Krav på branschkunskap
Förutom krav på hög kvalitet och bra pris kräver klienterna allt oftare ökad tillgänglighet, mer långtgående och fördjupad rådgivning och inte minst branschkunskap.

Per Berglöf, managing partner på Delphi beskriver förändringen så här:

– För tio år sedan kunde man lämna långa PM med förklaring av det rättsliga läget ofta utan förankring i den kommersiella affären. Idag måste affärsjuristen mycket snabbt kunna ge konkreta juridiska råd i samband med en transaktion. Och det ska vara kommersiellt baserad rådgivning. Vi får ta ansvar för de råd vi lämnar, vi överlämnar inte till klienten att bedöma juridiken. För klienten är det naturligtvis bättre, men det kräver en högre kvalitet på juristerna och att de har ett ekonomiskt kunnande och kommersiellt tänkande.

Stefan Brocker berättar att de ökade kraven på branschkunskaper lett till att man startat en satsning på branschgrupper.

– Vi ska sätta oss på skolbänken och lära oss mer om klienterna. Det ställs större krav på att vi ska kunna ge råd på en affärsmässig grund. Tidigare har affärsjuristen ofta haft en för akademisk framtoning som jurist och sagt: ”å ena sidan och å andra sidan”. Det vill inte klienten höra. Om vi har ett uppdrag och ska föreslå en lösning inom till exempel läkemedelsområdet ska vi veta vad en rimlig royaltysats för en viss transaktion eller ett avtal ska ligga på. Sedan ställs det större krav på snabbhet. Klienten vill inte sällan ha svar samma dag eller nästa dag.

Bra med krävande klienter
Alla vi talat med välkomnar utvecklingen med kunniga och medvetna klienter eftersom klientkraven driver på en förändring av advokatbyråernas arbetssätt så att det blir mer komplext och spännande.

ULRIKA BRANDBERG, TOM KNUTSON

Publicerad i nr 4, 2006
Annons
Annons